雅迪科技有限公司总经理吕刚：以优质产品赢得越南电动自行车市场
当今，越南是一个摩托车大国，但由于摩托车尾气对环境造成巨大污染，严重危害人们的身体健康，又由于电动自行车拥有无噪音、无污染、价格便宜、体积小、重量轻等优点，更符合目前越南城市交通现状，所以选择购买电动自行车、电动摩托车（简称电动车）的越南民众，特别是学生、妇女及老年人日益增多，电动车大有与摩托车并驾齐驱甚至逐渐取代摩托车的趋势。一些中资企业看准越南的这个市场，直接在越南设厂生产、组装环保型电动车，向客户提供既能在都市中使用、又符合购买能力的清洁交通工具，雅迪科技有限公司就是其中一员。
虽然中国电动车品牌多、规格多样、价格便宜、颜色鲜艳、可换档且电量、速度、信号均有显示而且安装拆卸方便的放物筐等，总之，优点很多，但中国电动车产品也存在着质量不过关的问题，因此中国产品要想在越南市场生存和发展，就必须在产品质量上下工夫。位于越南河内市章美限富义工业区的雅迪科技有限公司总经理吕刚昨日在与中国日报记者交谈时说，“我们绝不会走‘价低质劣’的路子，我们既要满足消费者对产品质量要求，同时也要获得我们应该得到的利益。我们雅迪公司的口号是，全员参与质量管理才能生产出让顾客满意的产品。”
雅迪公司的口号是，全员参与质量管理才能生产出让顾客满意的产品。
越南河内市章美限富义工业区雅迪科技有限公司总经理吕刚。
雅迪科技有限公司总经理吕刚告诉记者，“雅迪总部在江苏无锡。雅迪总公司在无锡、天津、慈溪、东莞有四个工厂，电动车年产销量在150万辆左右，在全球66个国家都有销售。”
吕刚先生说，“在越南生产销售电动车必须在越南登检局进行登记检测。越南电动车有两个标准，蓄电池250瓦、载重40公斤、时速25公里以下的电动车为电动自行车，以上的为电动摩托车。”谈到雅迪公司来越南市场发展的原因和动力，吕刚先生说，“我们来越南，最初的想法主要是看准了越南与其它东盟贸易区成员国的贸易条件。
因为在越南建厂生产、销售电动车，面对的不仅仅是越南本地市场，而且还包括拥有7亿人口的整个东盟市场。”吕刚先生补充说，“越南劳动力相对年轻、充足，越南的政治稳定性相对其他东盟国家要好很多。另外，虽然越南的摩托车市场很发达，但目前越南摩托车市场也在下滑，电动车逐渐替代摩托车是越南市场的发展趋势。”
吕刚先生说，“目前越南市场前景很好。越南有将近一亿人口，但大约有4000多万辆摩托车，市场饱和量在逐渐提高，虽然电动车的市场规模已达到300万辆，但目前越南的企业生产还不能满足这个市场的需求。以前电动车的主要消费群体是高中生，现在初中生、50岁以上的人，甚至35岁以上的人也开始接受电动车。有些人上班用摩托车，但在业余休闲时全家会骑电动车，有的家庭有两辆摩托车，也卖掉一辆，用电动车替代。”
谈到雅迪公司在越南的投资规模和今后的打算，吕刚先生说，“我们从2014年7月份进驻河内市章美限富义工业区，并办理各种手续进厂开始运营。我们雅迪科技有限公司的厂区有8000平方米，电动车的月产能为12000辆。目前，我们第一阶段的资金总投入为2000万人民币，这只是针对越南市场。随着在越南市场的拓展，我们会逐步增加投入。”
雅迪科技有限公司和厂区外观。
雅迪科技有限公司和厂区外观。
雅迪科技有限公司和厂区内的电动车生产组装线。
雅迪科技有限公司和厂区电动车库房内摆放着各种车型的雅迪电动车。
吕刚先生也指出了目前越南电动车行业存在几个问题：1.越南生产企业不规范（越南有些企业在申报产品或者检测时使用替代产品欺骗越南相关政府部门）；2.零售端不规范（店面形象差、导购人员不专业）；3.售后服务不专业，有的甚至就没有售后服务（整车通过边贸进来销售并没有零部配件跟进，导致维修会拖到半年）。
面对目前越南电动车市场和行业现状，吕刚先生坦言道，“我们不走中国摩托车企业在越南曾经走过的‘价低质劣’的路子，我们要让中国制造、中国品牌、中国人的形象通过我们的好品质、好服务、好设计来赢得越南市场，让中国电动车挽回过去中国摩托车上的损失。”吕刚先生说，“我们中国有很多好的东西，为什么不把我们中国日常使用的好东西拿到国外，拿到越南市场上出售，让消费者认可我们的产品呢？”
吕刚先生对记者说，“产品走价高质优的路子，是一个很痛苦的过程。由于边贸和中国商人之间的恶性竞争，越南人已经习惯了低价产品。但我们没办法走这种低价格的路线，因为我们全部走正规贸易。到越南后我们遇到一些假货和低价的阻力，但是我们一定要咬牙扛过去。我们要通过与正规超市合作，保证消费者从正规渠道购买我们的优质产品。”
吕刚先生向记者讲述了雅迪电动车品牌在越南生产、销售时遇到的一些问题和解决的办法。
第一，知识产权保护
吕刚先生说，“中资企业在越南的知识产权保护意识普遍不强，再加上对越南的相关法律法规和办事流程不清楚，吃了很多亏，本来我们卖得很好的品牌却被越南人抢先在越南注册了，造成中国的企业的品牌在越南注册失败。这些教训很深刻。”
吕刚先生说，“目前我们在越南生产电动自行车的检测报告已经完成，电动摩托车的检测正在准备并等待登检，因为越南检测局对电动摩托车的要求更严格，电动摩托车生产厂必须有摩托车整车和零部配件的检测线、检测设备和生产人员。由于我们是外资企业，越南登检局对我们的要求要比越南本民族企业在登检方面更加严格。所以，尽管我们的技术水平高，作为外企，我们仍属于弱势群体。”
吕刚补充说，“在越南仿造我们的产品的现象也很严重。由于越南专利法不像欧美国家那么发达，需要有一年的审查期，因此会给一些人留下时间抢先在越南打广告、注册专利和商标。当然这里也有我们企业自身的因素。”
吕刚先生说，“其实我们的产品早在一年前就在越南进行注册工作了。但一年之后，越南有关部门告诉我们，我们的商标注册无效，原因是由于我们对知识产权的保护不到位，越南人已经在越南本土做过该品牌的销售广告，越南专利局就以此为证据说我们申报的品牌不属于我们的专利。”吕刚先生补充说，以前，越南人跟我们说，要在越南销售我们制造的电动车，问我们卖不卖。那个时候我们在越南市场还是空白，因此我们也就答应了。虽然越南人因没有相关技术资料，没能申请相关专利，但却把我们申请专利的事情给搅黄了。最后我们只得取消相关车型在越南的注册，不做这款车的销售了。在吸取教训的基础上，我们最近从国内又引进两款新车型，准备到越南登检局登检，并到相关部门申请专利。这次我们在中越境内同时启动，保证我们获得这个专利。以后我们再不会犯以前的错误了。”
吕刚先生强调，“中国企业到越南来建厂树立品牌，要做好知识产权保护，在注册专利和商标时，一定要在同等条件下马上到越南来注册，也就是说，在还没有进入这个市场之前就要在这个国家注册，把一年的时间差拉平。”
第二，做好本地化
吕刚先生说，降低生产和销售成本并获取最大利益，这是企业生存和发展必须要追求的。
吕刚说，“在越南生产产品并出口到其它国家，要想具有竞争力，必须本地化，要拿到越南本地的原产地证。有了原产地证之后，我们的产品才能出口到其它国家。除了东盟市场，TPP协定和越南与欧盟的协定生效后，对我们企业产品的出口也都是好事。”
吕刚说，“目前，由于摩托车市场趋于饱和，在越南的本田、雅马哈、比亚乔等中国台资摩托车企业规模大，面临开工不足、吃不饱的情况。因此在维持全部设备和人员费用的前提下，运营成本高，甚至比中国大陆的企业的成本还要高，平摊到产品的成本也跟着上升。这就迫使这些摩托车企业向电动车行业靠拢，积极与电动车企业联合，为电动车企业生产零部配件。因为摩托车和电动车的构架和零部配件相似，因此可以匹配。这些企业生产的配套产品品质有保障，这对我们电动自行车企业的发展是一个契机。”
吕刚说，“虽然在越南的台资企业与我们合作很积极，但同样也存在一些问题，中国台资配套商的效率没有中国大陆的企业高。我们与一个中国台资供应商谈了半年，配件一直找不齐，而且中国台资供应商给我们的零部件报价是中国大陆企业的报价的数倍，这让我们根本无法接受。为了解决这个问题，我们向中国台资企业介绍中国大陆的采购供应商。前几天，这家供应商特意为我们去了一次中国大陆，他们看了中国大陆的工厂后说，‘我们在越南呆久了，思想变得古板了。’目前，与我们做配套的中国台资企业在中国大陆采购一部分零部件，并在越南本土采购一部分零部件，然后再将这些零部配件组装成我们企业的电动车所需要的配件。与在越中国台资企业零部件供应商的合作大大提高了我们产品的本地化程度。”
吕刚说，“在越南本地无法生产的零部配件，一部分从中国大陆进口，另一部分从在越南的中国台资企业零部件加工商进货。我们也逐步把从中国进口零部配件转到越南本土来做，我们向中国台资供应商提供技术资料，让他们帮助我们生产。这也是本地化的一个过程。”
雅迪科技有限公司的越南本土员工在办公室做生产和销售统计。
吕刚说，“从人员的角度，我们采用本地人管理本地人的方法，让中国的经营理念与越南本土思维相结合，并找出最佳结合点。现在我们公司和工厂的员工越南人占90%。中国的工程师和管理人员在生产和销售过程中对越南员工进行传帮带。”
吕刚说，“在福利方面，我们根据职工的工资，为职工全额购买社会保险。在工厂居住工作的职工，我们食堂免费提供一日三餐，不在工厂居住的职工，我们至少也免费提供一餐。”
吕刚说，“与中国人不同，越南人大学毕业后，或结婚后一般都习惯在老家附近找工作，很少有人跨省到外地打工。我们遵重越南的习俗和恋家的习惯，利用当地人的语言优势和对当地地理环境熟悉的优势，在生产和销售一线招募员工，最大程度地进行本地化。当然我们也发现，由于一个工厂内同一个地区的职工多也有其局限性。如果有人调皮捣蛋，煽动闹事，同一地区的越南人会抱团行动，给管理造成困难，所以培养当地人进入公司和工厂的管理层显得非常重要。当然我们也发现，越南人对加薪升职并不是很积极，所以我们决定从河内市区寻找有能力的人或者从中国台资企业聘请有管理经验的人来我们公司和工厂工作，通过有能力的越南人来管理越南人。”
第三，搭建沟通平台，组织行业协会，避免恶性竞争
吕刚说，“中资企业，特别是同行业的企业在越南通过良性竞争，获得各自的利润，这是非常正常的商业行为。但低价竞争甚至低成本恶性竞争等于在市场上自掘坟墓。这种竞争的最终结果是，要不夹着铺盖卷走人，要不利用假冒伪劣产品蒙骗消费者，最终都没有好结局。所以，为了保证良性竞争，既有竞争又要有合作，企业要一致对外，抱团发展。我们企业之间非常需要建立行业协会，并通过这个平台在资讯上相互沟通，同时利用行规来阻止企业的不规范行为。我们希望商会、行业协会或者企业联合会在这方面发挥更大的作用。”
第四，知法守法
吕刚说，“作为外资企业，我们除了要了解相关的法律法规外，还要了解越南的行业规范以及当地相关管理部门的一些‘规矩’。刚来越南的时候，一些越南朋友以及中国朋友都会向我们传授一些经验，比如主动与有关部门‘打招呼’，避免‘失礼’。”
吕刚还说，“在越南办事‘讲人情’。所以，企业要想长期在越南生存、发展，过年过节时要主动到相关管理部门去‘拜访”，这也是也是避免不了的。这些已经成为越南的文化，或者是‘规矩’。否则他们会找上门来，给你立‘规矩’。”
吕刚先生幽默地引用马云的话说，企业要学会和政府“谈恋爱”，但绝对不能“嫁”给他。
吕刚说，“由于刚来越南，企业会面临很多信息不对称，而越南的律师也会利用这点漫天要价，所以我们要主动大胆地与越南企业相关的政府管理部门直接打交道，避免走弯路。”
吕刚举例说，“我们在找服务商帮助我们做清关手续或者进行货代时，由于信息不对称，这些服务商就会利用我们对当地进出口政策和手续不熟悉的弱点，人为设置一些障碍，迫使我们掏钱。了解到这种情况之后，我们就直接与负责我们的海关进行沟通，还直接与越南海关总局进行面对面沟通和正式信函沟通，请求海关指导我们我们如何合法进行运作。例如，关于本地化配件问题，海关人员会问我们的配件采购是贸易型企业采购，还是生产性企业采购。我们告诉他们，是生产型企业采购，所采购的零附件具体是哪部分。向海关连发了两个公文之后，我们就得到了回复。尽管第一个公文指导得不太清晰，但我们已经找到了方向。第二个公文就非常明晰地告诉我们‘与海关沟通的内容是被允许的’。”
吕刚说，“这个经历告诉我们，我们不一定要通过中介来与越南政府沟通。我们要敢于与越南政府去沟通，直至得到明确的答案。我刚来的时候，很多人讲越南没有正规的途径，其实不是没有，而是就连他们自己也没做过。”
摘编：admin888; 摘编日期：2015年8月10日